Het stimuleren van in-app aankopen

Je hebt een fantastische app ontwikkeld ,elke functie werkt perfect en de vormgeving ziet er gelikt uit. Er is alleen een probleem, niemand doet in-app aankopen.

Er is waarschijnlijk sprake van een van de volgende scenario’s:

• De app wordt wel gedownload, maar er zijn geen in-app aankopen.
• De gratis versie wordt veel gebruikt, maar de volledige versie bijna niet.
• Er is voldoende interactie op je website, en ook ben je actief op social media, toch leidt dit niet tot downloads van je app.
• De concurrentie doet het goed en de markt groeit, maar jouw product heeft moeite om bij te blijven.

Waarschijnlijk heb je al marketing campagnes en Facebook advertenties geprobeerd. Wellicht zelfs een opvallende lancering.

Voordat we dieper ingaan op de strategie gaan we er vanuit dat je de juiste combinatie van product-markt hebt gevonden. Dit is essentieel, want de volgende tactieken zullen niet werken als je app geen probleem van de klant oplost.

Als je de juiste markt hebt gevonden kunnen de volgende zeven technieken helpen om het aantal verkopen te verhogen.

Elke verandering op zichzelf is zinvol. Het hanteren van deze technieken zal leiden tot goede resultaten.

1. Vereenvoudig het onboarding proces

Veel apps vragen vooraf een enorme hoeveelheid informatie. We hebben het hier over: locatie, geboortedatum, geslacht en telefoonnummer.

Gebruikers zouden juist eerst de mogelijkheid moeten hebben om zichzelf aan te melden en gebruik te maken van de trial versie, voordat ze al hun gegevens moeten delen.

Hetzelfde geldt voor SaaS producten. Gebruikers zouden de mogelijkheid moeten hebben om hier gebruik van te kunnen maken door middel van een basisregistratie.

Wanneer je het onboarding proces ontwerpt (of herontwerpt) probeer er dan voor te zorgen dat het minder aanvoelt dan het invullen van een formulier. Probeer juist over te brengen dat de klant al gebruik maakt van je product.

Slack is hiervan een goed voorbeeld. Gebruikers komen onboard door middel van interactie met de messenger bot. Deze demonstreert vervolgens hoe de app werkt en begeleidt de gebruiker door de app.

Door dit proces gestroomlijnd in te richten zorg je ervoor dat gebruikers sneller geïnteresseerd raken in je app.

Dit is het moment dat de gebruiker de toegevoegde waarde van jouw app of product gaat begrijpen. Daarnaast zorgt het ervoor dat mensen sneller iets zullen kopen.

Onthoudt dat onboarding een essentieel onderdeel is voor jouw strategie

2. Verlaag het risico voor de klant

Ga ervan uit dat iedereen die in aanmerking komt met een nieuwe app uitgaat van een app van oplichters.

De apps die jij ontwikkelt zullen dit natuurlijk niet zijn, maar probeer met deze gedachte te handelen. Pas je gebruikers flow, interactie, ontwerp en details hier dus op aan.

Denk aan je eigen aankoopgedrag

De eerste keer dat je betaalt voor een app overweeg je het risico: persoonlijke gegevens, weggegooid geld en producten die niet de juiste voordelen opleveren. Wanneer jouw aankoop voltooid is heb je besloten dat er meer voordelen zijn dan risico’s.

Wat heeft jouw besluit beïnvloed?

Als je weet dat andere al gebruik maken van de app, beïnvloedt dit positief je besluit. Laten zien dat er al meerdere mensen gebruik maken van de app is dus erg belangrijk. Dit zorgt ervoor dat het risico voor de koper lager is. Bijna elke succesvolle app maakt gebruik van deze tactiek.

Zorg voor een goede weg naar jouw product of service. Airbnb is erg goed in het leveren van bewijs. Elke advertentie heeft reviews en een rating van eerdere klanten. Voordat je een accommodatie boekt kun je de locatie bekijken, foto’s van de accommodatie zien en reviews over ervaringen lezen. Hetzelfde geldt voor mensen die iets willen huren. Een goed profiel geeft een goede indruk aan de verhuurder.

Wat zijn goede bewijs stukken?

Het juiste bewijs leveren is afhankelijk van jouw bedrijf. Hierbij is het belangrijk om te begrijpen welke negatieve gedachtes er in hun hoofd spelen wanneer ze jouw product bekijken. Probeer deze punten dus aan te pakken. Voorbeelden van bewijzen die kunnen helpen zijn:

• Case studies, succesverhalen en portfolios
• Testimonials
• Privacy en beveiligingsmaatregelen
• Aandacht van de media
• Laat zien wie de oprichter is, inclusief foto
• FAQ’s en/ of klant ondersteuning
• Bedrijfslocatie en contact informatie
• Foto’s van het team of van het kantoor

Het is goed om te kijken vanuit het perspectief van de klant om achter de belangrijke onderdelen te komen.

Wat zijn de eerste vragen die bij je opkomen? Waar heb je geen goed gevoel over? Wat kan er verkeerd gaan?

Stel een lijst op en prioriteer welke punten je als eerste moet oppakken. Bespreek elk punt vervolgens met jouw medewerkers.

Bewijs voor start-ups

Klanten willen graag weten wie de personen achter nieuwe apps of producten zijn. Dit is waarom Apple onlangs de App Store heeft vernieuwd met de focus op de oprichters.

Mis deze kans niet om perceptie vorm te geven die tot uitgaven leiden. Het minimaliseren van het risico voor jouw product kan het aantal transacties flink verhogen.

3. Laat de waarde zien

Laatst kwamen we een start-up tegen die honderden dollars vroeg voor emoji’s. Misschien hebben de ontwikkelaars de jackpot behaald door een paar enthousiaste kopers, maar volgens ons zijn emoji’s niet zoveel geld waard.

Iedereen die een product ontwikkelt gaat er vanuit dat het waarde creëert. Zorg er dus voor dat het product wordt aangeboden tegen de juiste prijs. de app moet zodanig geprijsd worden die zorgt voor een goede prijs-kwaliteit verhouding. Als je een premium versie van een product hebt, zorg er dan voor dat deze upgrade volledig gedifferentieerd is.

Ontwikkel een product waar mensen graag hun geld aan willen uitgeven.

Onthoud dat de waarde voor de klant anders kan zijn. Jouw doelgroep begrijpen is hierbij cruciaal. In 2014 is uit een onderzoek naar voren gekomen dat de grote van een bedrijf direct B2B aankoop gedrag beïnvloed.

Neem als voorbeeld dat kleine tot middelgrote bedrijven vaak producten kopen die helpen om meer geld te verdienen. Denk aan services die de winst verhogen of automatische marketing tools.

Producten die tijd besparen hebben niet dezelfde impact. Kleine bedrijven zijn misschien eerder bereid meer tijd ergens in te steken, maar deze energie moet beloond worden met een hoger rendement.

Het tegenovergestelde is van toepassing voor grote bedrijven. Deze bedrijven willen juist tijd besparen en zijn op zoek naar efficiëntie. Dit kan resulteren in het behalen van targets of wachten met het aannemen van nieuw personeel zodat de resultaten omtrent de productiviteit beter zijn.

Het is duidelijk dat je jouw doelgroep moet laten zien wat jouw positie is en hoe je jouw product verkoopt.

4. Maak een mooie app

Mensen kopen iets om hun emotionele behoefte te vervullen, maar praten hun aankoop vaak goed met andere redenen.

Denk hier eens een moment over na. Het is menselijk gedrag en dit zie je waarschijnlijk terug in jouw eigen keuzes. Elke emotionele aankoop moet logisch verantwoord worden.

Bijvoorbeeld een fitness app helpt je om sterk en fit te voelen. Voor maar 3 euro per maand is dit nog altijd goedkoper dan het inhuren van een persoonlijke trainer.

Zie je hoe dat werkt? Dit is een natuurlijke manier om waarde te demonstreren. Start-ups missen vaak deze combinatie in hun verkoop en marketingstrategie.

Demonstreer jouw waarde en toon aan hoe jouw product voldoet aan de emotionele behoefte van de klant en welk probleem het oplost. Zorg er vervolgens voor dat je dit logisch kunt onderbouwen.

5. Vraag jezelf af wat niet werkt

Als jouw app niet verkoopt probeer dan met klanten te communiceren waarom ze niet geïnteresseerd zijn. Dit klinkt logisch, maar er zijn maar weinig bedrijven die daadwerkelijk de klant benaderen om antwoord te krijgen op hun vragen.

Een enquête kan hierbij handig zijn. Geef respondenten een beloning voor het invullen en stel open vragen omtrent hun aankoopgedrag.

Als je klanten en gebruikers niet kan overhalen moet je vooral niet opgeven. Zoek uit wat mensen daadwerkelijk denken wanneer ze jouw product of service voor het eerst zien. Gebruik hun feedback om jouw app te verbeteren.

6. Vergeet de follow-up niet

De oude regel van 7 en de effectieve marketingfrequentie theorie suggereert dat mensen jouw bericht 7 tot 11 keer moeten aanhoren voordat ze iets kopen.

We weten ook dat ongeveer 50% van de mobiele gebruikers een app niet een tweede keer opent binnen 24 uur.

Succesvolle producten zorgen ervoor dat mensen continue terugkomen. Bedrijven hebben strategieën om dit te realiseren.

Veel te veel mensen ontwikkelen een website en digitale producten zonder tijd te besteden aan het juiste verkoopkanaal. Denk hierbij aan:

• Marketing automation campagnes
• Re-targeting op social media platformen zoals Instagram en Facebook
• Push notificaties en app badges
• Content marketing strategie

Wanneer het jouw eigen product is, is het makkelijk om te denken dat mensen je product meteen zullen kopen wanneer ze het aanbod zien. Maar we leven in een hectische wereld en onze aandacht is vaak ergens anders.

Mensen moeten meerdere keren in aanmerking met een product komen voordat de overgaan tot aankoop.

7. Pas jouw product aan op het platform

Het aantal mobiele en in-app aankopen stijgt elk jaar. Mensen zijn steeds meer bereid om hun creditcard gegevens in te voeren en online iets te kopen.

Grote, gecompliceerde aankopen worden voornamelijk online gedaan. De meeste mensen voelen zich veilig om een Uber of eten te bestellen via de op hun telefoon geïnstalleerde app. Wanneer iemand een TV of auto gaat kopen komt er een verandering in het apparaat dat gebruikt wordt.

Als mensen iets niet kopen is het de moeite waard om jezelf af te vragen of je wel het juiste product op het juiste platform verkoopt. Je moet ervoor zorgen dat jouw product aangeboden wordt op het platform waar de klant zijn of haar tijd aan besteed.

Leren, luisteren en blijven verbeteren. Het is niet genoeg om een fantastisch product te leveren. Minimaliseer het risico en vergroot de potentiële beloningen. Laat mensen zien dat je een veilige en betrouwbare oplossing hebt. Speel in op hun emoties en zorg voor een goed gevoel bij de klant.

---