Eeuwige roem in de App Store?

Ontkurk de champagne maar!

Na maanden van zwoegen is je nieuwe app eindelijk klaar, je hebt er veel tijd en moeite ingestoken en je klopt jezelf een keer op de borst. Wat een mooie app met een geweldige mogelijkheden heb je neergezet. Nu alleen nog even uploaden naar de App Store en laat de download teller maar lopen. De champagne wordt ontkurkt en een klein beetje dronken droom je alvast van een mooi eiland in de Caribische zee. Of dan toch in ieder geval een nieuwe Tesla voor de deur. De volgende dag open je vol goede moed de rapportage van de afgelopen 24 uur en je ziet tot je verbazing dat je app pas 11x gedownload is. Ai, je had op meer gerekend, even later bedenk je jezelf dat minstens 9 daarvan familie en vrienden moeten zijn. Je controleert snel of alles wel goed staat in de App Store en of de cijfers wel kloppen. Helaas valt daar niets op aan te merken, eh, ja en wat nu?

Deze onderdelen zijn de markt, je marketing, is de app esthetisch in orde en de functionaliteit van de app.

Met zo’n 2.000.000 apps in de iOS App Store alleen is de tijd van een app uitbrengen en binnenlopen definitief voorbij, er komt tegenwoordig wel wat meer bij kijken om een succesvolle app in de markt te zetten. Gelukkig is het nog steeds mogelijk App Store succes te behalen, als je rekening houdt met de belangrijkste elementen. Vandaag zal ik beginnen met het eerste deel uit een serie van 4 waarin ik deze elementen zal beschrijven. Deze onderdelen zijn de markt, je marketing, is de app esthetisch in orde en de functionaliteit van de app. In dit eerste deel zal ik je gaan helpen met hoe je de markt kunt bepalen voor je app. De markt waarop je jezelf richt is veruit het belangrijkste onderdeel doordat alle stappen hierna afhankelijk zijn van deze stap.

Wie maakt me los?

Goed, waar staat de markt eigenlijk voor in dit verband? Nou het is eigenlijk samen te vatten als de som van de doelgroepen je product samen. Als voorbeeld kun je bijvoorbeeld een notitie app bouwen gericht op academici, of een notitie app gericht op medici. Zoals je kunt zien is het product gelijk, maar de doelgroep verschillend. Doordat je bewust kiest voor een bepaalde doelgroep kun je de app daar helemaal op insteken. Zo kun je bijvoorbeeld in de notitie app voor academici een formule invoerveld toevoegen. Dat is voor de medici doelgroep wellicht helemaal niet relevant en daar dus niet van toegevoegde waarde.

Vroeger was het zo dat veruit het grootste deel van de opbrengsten in de App Store onder te verdelen waren in de groepen hobbies, beroepsmatige apps of interesses. Echter wordt het steeds lastiger om mensen apps te laten kopen, en is het extra lastig om geld te verdienen aan apps die enkel voor hobby of plezier zijn. Dus dan kom je automatisch uit bij de beroepsmatige apps als je doelgroep. Deze doelgroep is veel makkelijker bereidt geld uit te geven in de App Store. Zo geeft iemand graag 100 euro uit voor een app die hem maandelijks 500 euro bespaart. Dat is namelijk makkelijk uit te leggen aan deze gebruiker. Dus dat moet je value proposition zijn!

Het belang van doelgroepen

Nu je hebt bepaald dat je jezelf gaat richten op de beroepsmatige apps is de volgende stap het vinden van de definitieve doelgroep. Erg belangrijk is dat je goed weet wat er speelt in die doelgroep en daarom is het handig als je mensen kent die in de doelgroep werkzaam zijn. Je hebt natuurlijk een beperkt marketing budget dat je zo goed mogelijk wilt inzetten om er zo veel mogelijk uit te halen. Het is dus belangrijk dat je weet waar je deze mensen kunt vinden. Zoek uit op welke blogs, forums je doelgroep rondhangt, en verdiep jezelf in de problemen die ze hebben.

Zoek uit op welke blogs, forums je doelgroep rondhangt, en verdiep jezelf in de problemen die ze hebben.

Een andere mogelijkheid die je hebt om te weten waar de mensen uit je doelgroep zitten is om via overkoepelende instanties, certificering instanties of via nieuwsbrieven de mensen te vinden. Heel belangrijk hierbij is dat je dus weet wat de behoeften zijn, of daar achter kunt komen. Je moet ze begrijpen en weten wat ze echt willen hebben. Vaak nog beter dan dat ze dat zelf weten. Heb je bijvoorbeeld iemand in de familie die in de medische sector zit, zorg dan dat je daar veel mee praat. Alleen dan kom je erachter wat er echt speelt.

De volgende vraag die je jezelf moet stellen is of dat de doelgroep ook daadwerkelijk groot genoeg is om er iets aan te hebben, maar te klein is natuurlijk ook niet goed. Je moet dus de juiste balans vinden tussen groot en klein. Is de groep te groot dan is er een grote kans dat je concurrentie een veel groter marketing budget heeft en je daar dus lastig het verschil mee kunt maken. Is de doelgroep echter te klein dan zul je niet veel kunnen verdienen. Je zult dus precies de sweet spot moeten vinden waarin je zonder al te veel concurrentie toch voldoende marktaandeel kunt bereiken.

Wat wordt je product?

Nu je hebt bepaald wat je publiek is kun je jezelf gaan verdiepen in je product. Via een ‘sales safari’, wat wil zeggen blogs lezen, message boards bezoeken. Daarnaast kun je de doelgroep opzoeken op plekken zoals Quora, of stack exchange en kun je daar lezen wat de problemen zijn die er zijn. Kun je de problemen vinden waar iedereen over zeurt, maar niemand echt een oplossing voor heeft ben je op de goede weg. Vraag het ook aan mensen die je kent, die in de markt zitten. En kom er vaker op terug, ga bijvoorbeeld elke week met ze in gesprek onder het genot van een kopje koffie, zodat je leert wat er precies speelt in de markt.

Uiteindelijk heb je in de meeste gevallen maar tijd en resources beschikbaar voor 1 product, het is dus erg belangrijk dat je een goede keuze maakt wat je gaat bouwen. Hierbij moet je het volgende in gedachten houden:

• Wat is de urgentie van het product. Kun je het snel op de markt brengen, en zijn mensen bereidt daar een premie voor te betalen?
• Mogelijk markt aandeel voor dit product is ook van groot belang, hoe groter de markt hoe beter, maar dit is natuurlijk ook maar tot een bepaald punt zo. Zoals eerder aangegeven wil je niet tegen de echte grote jongen opboksen.
• Daarna is het de prijs potentie, wat willen de mensen in de doelgroep maximaal betalen? Zijn ze bereidt om maximaal 0,99 euro te betalen, of kun je ze 10 euro of misschien zelfs 100 euro laten betalen voor je app.
• Met repeterende opbrengsten is het mogelijk door bijvoorbeeld via in app aanschaf te werken, of misschien willen ze wel betalen voor een abonnement model. Ondertussen zijn Google en Apple hun 30% commissie aan het herzien voor abonnement modellen.

Hoe kom je aan klanten?

Wat zijn de verschillende manieren hoe je de klanten kunt aantrekken, de zogenaamde klanten acquisitie:

• Organisch – Dit is de (bijna) gratis mogelijkheid, mensen zoeken zelf naar de app, en vinden hem in de App Store. Het is lastig te bepalen wat de zoekvolumes zijn in de App Store.
• Google Adwords keyword planner – In deze tool kun je de keywords invoeren waarvan je denkt dat je doelgroep die gebruikt om de app te vinden. Daar kun je veel uithalen. Uiteindelijk is de Google zoekopdracht waarschijnlijk redelijk vergelijkbaar met een App Store zoekopdracht.
• Advertenties – Natuurlijk kun je via advertenties ook mensen zo ver krijgen dat ze je app gaan downloaden. Hou er rekening mee dat een gemiddelde app download op deze manier zo’n 4 euro kost. Heb je dus een app van 99 cent dan maak je dus flink verlies hier. Een duurdere app heeft hier dus veel minder last van.
• Distributie kosten – Bij elke verkoop in de App Store gaat er 30% van de verkoopprijs naar Apple of Google, maar hier kun je natuurlijk manieren omheen vinden. Zo kun je een gratis app maken die via een betaalde backend toegang geen afdracht aan Apple & Google hoeft te doen. Of je bouwt bijvoorbeeld een Mac app en die laat je buiten de App Store om lopen.
• Product uniekheid – De meeste apps in de App Store is allemaal ongeveer hetzelfde, en de enige manier je dan te onderscheiden is de app zo goedkoop mogelijk maken. Je moet de app dus value meegeven, je kunt dan niet alleen op prijs concurreren, maar op de mogelijkheden.
• Kopieerbaar – Is het zo dat de unieke features uit de app makkelijk gekopieerd kunnen worden door een andere partij? Als je dit kunt voorkomen met een copyright of beveiliging heb je een voorsprong. Of maak iets wat te moeilijk is om te kopiëren door een andere partij. Je kunt dan hoge prijzen blijven rekenen.
• Time to market – Je hebt bijvoorbeeld 2 ideeën, één idee is in 4 weken te maken, het andere in 4 maanden. De kortste weg is hier dan dus vaak de beste weg.
• Investeren – Moet je veel geld investeren voordat je kunt beginnen? Bij een app is het vaak zo dat je alleen een idee hoeft te hebben zonder verdere kosten. Dit is overigens andersom ook in je voordeel om te buigen. Zo kun je bijvoorbeeld iets bouwen waar je certificering voor nodig hebt, of lid moet zijn van een branchevereniging. De concurrentie zal minder snel geneigd zijn je te volgen.
• Up-Sell potentie – Is het makkelijk om extra zaken erbij te verkopen in je app?
• Evergreen potentie – Hoeveel werk kost het om bij te blijven en om te zorgen dat je app blijft werken. Sommige apps vergen meer werk, dat beïnvloedt de opbrengsten. Bijvoorbeeld als je de content moet blijven updaten om relevant te blijven.

Ok, kunnen we nu dan aan de slag?

Nee, nog even geduld, je moet de markt nog valideren. Dit onderdeel is wellicht het belangrijkste van alles, je hebt nu wel een idee waar je zelf van denkt dat het goed is, en dat het grote kans van slagen heeft, echter je weet het niet zeker. En zeker weten doe je het pas, als je betalende klanten hebt.
Facebook heeft een ad-creator die heel makkelijk gebruikt kan worden om te testen of je de juiste doelgroep hebt bereikt. Doordat je heel specifiek kunt zoeken naar mensen die je app willen gaan gebruiken in de tool. Je ziet het aantal mensen zijn bij een bepaalde selectie. Omdat (nagenoeg) iedereen op Facebook zit, kun je zo makkelijk uitvinden of de doelgroep groot genoeg is om van je idee een succes te maken.

• Surveys – je koopt een paar advertenties via Facebook in de doelgroep waarop je de app richt, en laat ze de gebruikers dan een survey invoeren om te bepalen of ze op je app zitten te wachten. Tevens kun je zo goed bepalen of mensen echt enthousiast worden van je product! Vooral op het iOS platform is het belangrijk om te weten of de doelgroep daadwerkelijk geld wil uitgeven.
• Amazon – Probeer dezelfde doelgroep ook via amazon te bepalen, en bekijk of (en vooral welke) producten ze hier kopen. Dat is namelijk een goed teken dat ze dan ook bereid zijn om aan apps geld te willen uitgeven.
• Ebooks / webinars – De volgende stap is dat je gaat zoeken naar ebooks of webinars die gemaakt zijn over je onderwerp en doelgroep. Ook dit is een goede maatstaaf om te bepalen of er geld uit wordt gegeven.
• Concurrentie – Kijk naar je competitie, als er die niet is, kan dat natuurlijk zijn omdat er gewoon geen vraag naar het product is! Als er wel competitie is, weet je dat er in ieder geval zeer waarschijnlijk geld verdiend kan worden in de doelgroep.
• Pre-sales – Valideer je idee door pre-sales, zoek je ideale klant op, en ga dan 10 mensen identificeren die deze ideale klant ook in het echt zijn. Pak de telefoon en bel ze, en vertel ze over je oplossing. Als ze enthousiast worden, probeer je app dan meteen te verkopen. Op deze manier kunnen ze helpen met ontwikkeling, doordat ze op een vroeg moment kunnen instappen.

Pas als je weet dat je doelgroep daadwerkelijk geld uitgeeft aan je (nog in aanbouw zijnde) app weet je zeker dat je op het goede pad zit.